东华软件:为何坚定地选择华为合作


发布时间:2021-03-29 10:32 作者:金锋

细数河南省信息化建设的种种成就,“宽带中原”、“互联网+赋能行业”、“智能终端产业园区”、“安阳政务云”等一系列动作,在推动全省产业结构调整和区域发展方式转变上颇见成效。

东华软件:为何坚定地选择华为合作

数据显示,河南省互联网宽带平台接入端口数达到4340万个,全省互联网用户总数过亿;省电子政务承载公安、财政、人社等部门的各类纵向业务系统达68个,政务信息化运行成本较之前的传统方式下降40%;河南省二、三级医院数字化管理投入上,包含省级云中心和18个市级云节点的全省全民健康信息体系框架基本完成,就诊效率大幅提升。

强有力的数字化行业表现力同时表明,区域信息化市场的巨大潜力为ICT生态伙伴提供了广阔的发展沃土,聚焦行业,使能客户,加速转型成为每一家科技企业深耕区域的立足点。

当“突破”与“共赢”成为关键词

作为专业信息技术服务供应商,东华软件在河南省信息化发展建设中扮演着极为重要的深耕者角色,其在区域信息化建设上所提交的答卷颇为亮眼:先后参与省内雪亮工程、平安城市、河南医疗数字化解决方案升级、大型银行容灾等重大行业项目,获得省内行业重点客户的一致认可与信任。另一项重点是,东华软件目前已经跻身河南省十大IT解决方案商之列。

对于东华软件自身而言,“突破”与“共赢”向来是其获得市场成长的关键词。

对此,东华软件河南省分公司副总经理刘东峰解读是,前者指向区域行业市场的机会捕捉,即紧抓行业端需求变化,在为行业客户提供专业解决方案与服务的同时,深挖市场,读取和提炼客户的价值需求,稳中求胜;而后者则强调与上游合作伙伴的共同成长,其中的重头戏便是东华与华为的全面合作,完美实现合而共赢。

东华软件:为何坚定地选择华为合作

东华软件与华为的“联姻”可追溯到2012年,经过几年的全面升温,两者快速进入全面升级阶段,再接下来,即是东华软件成为华为生态伙伴中综合实力最强生态伙伴之一。

谈及双方的合作,刘东峰回忆,东华软件最初选择华为进行合作时,后者在国内企业级市场刚刚起步,而东华坚定地选择华为的原因:一是源于华为自身优质的品牌价值;二是华为以往在产业发展中的高成长性。

由此,东华软件从开始就不是简单地将华为定义为普通的上游合作伙伴,而是从重点服务客户的角度出发进行详细规划,最开始就把华为当做核心伙伴来对待。

“当时,华为在运营商市场的经验积累及服务能力有口皆碑,作为站在行业端一线的合作伙伴也经常听到客户对华为好评。更重要的是,华为长久以来所强调的‘以客户为中心’的发展理念与东华软件的发展基调颇为吻合。”刘东峰说道,“理解高成长性的意义就在于,你的共赢伙伴是否真正从心出发,了解客户,深入客户,时刻服务于客户,显然华为做到了,并且做得有声有色。”

东华软件:为何坚定地选择华为合作

如今,东华软件已拥有首批华为“五钻认证服务商”(CSP五钻)奖牌”、华为企业网络(数通&安全)方向全球范围内首家五钻认证服务商、华为“最佳解决方案奖”等诸多光环。

在刘东峰看来,东华软件的光芒在华为生态战略的映衬下才得以完全释放,从最初的“被集成”到“平台+生态”,再到进一步演进的“平台的平台”。如今,东华软件在华为的“黑土地”上强势成长,硕果累累。

今年,东华软件作为解决方案生态伙伴,从最新的团、营、牵、引、推、送六字方针中汲取营养,即围绕华为所强调的团队支持、营销活动、考核牵引、预装引流、商业模式、市场机会之上加速向10亿规模营收冲刺。

事实上,在华为“黑土地”上销售业绩过亿的生态伙伴数十家,但10亿左右规模营收的生态伙伴仍旧不多,东华软件的综合实力可见一斑。

华为靠什么吸引生态伙伴

那么,到底是得益于华为政策的有效支持还是东华自身的全面发力?刘东峰并未正面回答,而是聚焦河南区域拓展,站在自身的角度,结合客户的反馈总结了对华为的合作印象。基于此,也勾勒出华为在与顶级方案商合作中的价值亮点:

一、专业的产品与服务:无论是对于客户还是合作伙伴,华为始终围绕过硬的产品技术,保持着业界TOP级别的服务水准。

“老客户自不必说,重点是面对新客户时,哪怕是一次新品测试,华为坚决做到根据客户需求,从咨询、部署、运行上给予客户极为完美的建设性意见,并给到东华最快速的响应”。刘东峰对此给予高度评价的同时也不忘强调,一个“技术+需求”驱动的ICT“生态纪”,必须融入强有力的服务协作能力,上游与生态伙伴双向融合,实现快速响应,站稳客户端的最前沿位置。

二、绝对开放共赢的态度:对于东华软件而言,单从项目运作上看,任何成功的项目运作背后,一定离不开华为倾力释放的资源。准确地讲,从项目信息的直接触达、反馈到效果评估,东华软件很看重从华为侧获得精确的项目参考信息,并以此判断项目应该如何投入。

刘东峰认为,华为的开放共赢态度可以总结为7个字:简单、高效、不设防。东华软件与华为之间的合作,绝不能简单视为产业链上下层的资源传递或产品技术的匹配,而是进入到更高层级的生态合力,即彼此开放互通,彼此携手信任,在深度融合中成就彼此业务的成长。

三、市场推广步步为赢:华为区域营销从营销能力培养、营销资源共享、品牌宣传推广、联合解决方案展示等方面上给予生态伙伴全方位的支持。

“在营销上,华为的资源足够丰富,生态伙伴可以直接借用华为大营销体系中的相应资源,细分服务也从线下活动、解决方案及品牌推广、内容策划等多个层面实现覆盖,这对于生态伙伴深入市场,打动客户有着极高的价值内涵。”刘东峰如是说。

聚焦行业怎样实现最佳方案整合?

熟知华为ISV政策的合作伙伴都知道,重点是伙伴在基于华为的平台进行有效的联合创新。对于东华软件而言,东华软件在聚焦解决方案与华为产品的贴合度、匹配度的同时,也在不断调优方案的可复制性与定制化的平衡,打造与客户需求精准吻合多场景化的解决方案,以此来化解行业客户存在的问题,提升数字化转型的落地效果。

聚焦到行业上,东华软件引以为傲的便是医疗信息化解决方案,东华软件累计为全国500余家大健康领域医疗机构提供信息化服务,服务超过300家甲级医院。根据权威机构数据统计,东华软件在全国百强医院的核心业务信息系统(HIS)的市占率达到32%。其数字化医院HIS系统在北京协和医院、四川华西医院等全国知名大型三甲医院中得到广泛应用。

令东华软件在医让疗行业真正扬名的方案之一,便是用东华自有的医院HIS系统加上华为独特的“双活云数据中心容灾架构”,这套可靠且智慧的数字化医院解决方案被成功应用到各地的医院中。

该方案以“华为高端八路服务器+华为FusionSphere云平台+华为OceanStor融合存储双活方案”为主体形成ICT基础平台,搭载东华iMedical8.2P应用系统,旨在解决当前医院业务系统运维成本高,资源孤立且无法共享,缺少业务连续性保护等问题。

从中可见,在可复制性上,华为的产品线从底层网络、数据库到存储等层面实现全覆盖,并做到“双活”模式,从而在运营成本降低50%的前提下,确保数据实现零中断,零丢失。

而在场景化匹配上,东华软件的核心产品-数字化医院应用软件iMedical,从基础医疗业务、各临床业务科室再到医院内部管理,几乎覆盖了数字化医院所有业务科室的应用系统。与其它专业厂商相比,iMedical不论从产品功能及客户满意度上均表现突出。

综上所述,东华软件在软硬件的融合集成中既有快速复制的平台基础,又有灵活全面的应用支撑,双剑合璧的效果得以体现。值得一提的是,基于“双活云数据中心容灾架构”方案的东华数字医疗方案也在新郑市人民公立医院成功部署运行,其在节约投资,降低运维管理难度的同时加速了新业务系统的上线周期,实现IT基础设施的可视化、自适应和医疗数据的生命周期管理。

事实上,东华软件与华为联合创新打造的解决方案不胜枚举,如河南省中医药大学第一附属医院网络项目、鹤壁市人民医院项目等项目,从中不仅能看到东华软件在行业端的快速成长,更有华为对于生态伙伴的倾力支持,正所谓“无生态,不突破,有平台,能共赢”!

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